Müşterilerimizi Bir Akış İçerisinde Satışa Yönlendirmek

Her işletmenin en önemli metriklerinden bir tanesi satış. Amacımız doğru kanallardan kendime çektiğimiz potansiyel müşterilerimizi yani trafiği sonuca götürmek.

Peki bunu yaparken nasıl bir sistem kurmalıyız ki, potansiyel müşterilerimizi bir akış içerisinde yönetelim ve onlardan mutlu müşteriler inşa edelim.

İşte bu noktada 1924’te William Townsend tarafından geliştirilen funnel konsepti devreye giriyor.

Öncelikle funnel kelime manası itibariyle huni demek. Ancak biz bir pazarlama metodu olan ve AIDA(Attention-Interest-Desire-Action)’dan uyarlanan funnel’ı işletmeler için farklı bir konumda kullanıyoruz.

Funnel bizim tanımımızla müşterilerinizi bir akış içerisinde kıymetlendirmenizi, segmente etmenizi, elemenizi ve takip etmenizi sağlayan bir pazarlama konseptidir.

Bir reklam kurgusunda, bir sitenin akışlarında, bir mail pazarlama sisteminde ve hatta bir sokak satıcısının size uyguladığı tekniklerde funnel’ı görebilirsiniz.

Şekilde de görüldüğü üzere müşterileri Farkındalık safhasından başlatarak marka savunuculuğuna kadar götüren düşünce yapısının bize bir çok faydası vardır.

Öncelikle bu tür akışlar bize müşterinin hangi basamaklardan geçtiğini, hangi basamaklarda sistemi terk ettiğini, dönüşmesi adına nasıl aksiyonlar alınması gerektiğini ve onun yolculuğunu doğru anlamının önemini anlatır.

İdeal bir müşteri yolu doğrusal gibi gözükse de aslında müşteriler her zaman bu akışlar içerisinde doğrusal ilerlemez. Bunun bilincinde olarak kullanıldığında funnel’lar çok güçlü bir araç haline dönüşür.

Örneğin; siz bir e-ticaret ürünü satıyorsunuz. Bir reklam kurgulayacaksanız ve müşterinin akışı hakkında şekildeki gibi bir plan ortaya koydunuz.

Şimdi funnel’ı yani akışı doğru anlayan bir işletme sahibinin dikkat etmesi gerekenler ve düşünce yapısı şöyle olur:

1. Reklamın kendisi bir funnel’dır. Bu sebeple içerik, başlık, metin ile doğru müşteriyi çekme ve yanlış müşteriyi uzak tutmak adına bir kurgu yapmalıyım.
2. Reklamdan gelen müşteriyi ürünü doğru anlatan, nasıl faydalanacağını gösteren, müşteri yorumları ile bunu destekleyen bir sayfaya yönlendirmeliyim. Bu sayfa müşterinin hem duygusal hem mantıksal tarafına hitap etmeli.
3. Sepet sayfasına yönelen müşterinin o sayfada dikkatini dağıtacak ve onu akıştan alıkoyacak her şeyden uzak tutmalıyım. (Header, pop-up, mesaj kutucukları vb.)
4. Ödeme sayfasında müşteriyi ”Ücretsiz Kargo” vb. ile sonuca yönelmeye teşvik etmeliyim.
5. Müşteriye satın aldığı ürün ile ilgili başka teklifler sunabiliyorsam bunları uygun şekilde göstermeliyim.
6. Teşekkürler sayfasında müşteriye satın alım sonrası deneyimle ilgili açık ve anlaşılır bilgiler sunmalı ve mutlu bir müşteri olması adına bu noktalar üzerinde yeterince çalışmalıyım.

Maddeler detaylandırmak ve bu örnekleri alıp herhangi bir sektöre uygulamak mümkündür. Ancak bilmemiz gereken en önemli şey biz müşterinin geçtiği tüm bu süreçlerden funnel mantığını öğrendiğimizde yapacağımız şey tüm sistemi buna göre optimize etmek olacaktır.

Yani doğrusal olmadığını bildiğimiz bu yolda müşteriyi bir akış içerisinde sonuca götürecek öğeleri sisteme eklemeli ve onun dikkatını dağıtacak her türlü öğeyi de yolundan kaldırmalıyız.

Siz de kendi işletmeniz içerisinde bu tür akışları fark etmeli ve bunları en doğru şekilde optimize etmek adına aksiyonlar almalısınız.

Bunun için Pazarlama alanında Türkiye’de ilk 3’te yer alan Funnel Kafası podcastlerini aşağıdaki linkten dinleyebilir, ve mail bültenine kayıt olabilirsiniz.

Emre Doğaner / Co-founder Funnel Kafası

Funnel Kafası Podcast: https://open.spotify.com/show/5hwEa9TUlYfCb4gzktEZdt

Funnel Kafası Bülten: https://funnelkafasi.beehiiv.com/