6 Adımda Başarılı Girişim: LAUNCH Formülü

Roket Bilimine Giriş

Aklımda süper bir fikir var, birkaç arkadaşıma da sordum, kesin tutar dediler. Sonra hemen işe koyuldum, nereden başlayacağım konusunda pek de emin değildim. Şöyle bir iki siteye girdim. MVP’ler, POC’ler, Kanvaslar, çeşit çeşit metrikler… Sanırım atom parçalama fikri bulmuşum…

Yukarıdaki serzenişte belki kendiniz bulunmuş, belki de çevrenizden defalarca duymuşsunuzdur. Hiç endişe etmeyin, inanın yalnız değilsiniz. Sebebini söyleyeyim; bir konunun profesyoneli olunca o konuyla ilgili çok fazla bilgi edinirsiniz. Bir süre sonra da mevcut bilgiler üzerine kendi sistemlerinizi geliştirir, kendi terminolojinizi oluşturursunuz. Haliyle geliştirdiğiniz bu sistemleri paylaşır ve başkalarının da faydasına sunarsınız. İşte bu noktada kendi bilgi ve tecrübe seviyenizle, bu bilgi ve tecrübelerinizden faydalanmak isteyen kişilerin seviyelerini benzer veya yakın olarak düşünmeye başlarsınız.

Bir de ister istemez bilginizin değerli olduğunu göstermek için biraz daha süslü kelimeler ile pazarlama dilinizi üst perdeye taşırsınız. Fakat kullandığınız bu pazarlama dili maalesef sizinle aynı bilgi ve tecrübe seviyesinde olmayanlar için itici, karmaşık ve maalesef heves kırıcı olabilir.

Tabii ki her konunun karmaşık ve anlaşılması için emek gerektiren aşamaları vardır. Ama özellikle girişimcilik ile ilgili metodoloji ve yaklaşımları anlamaya çalışan tecrübesi eksik fakat hevesli kişilerin potansiyellerini yok etmemek adına bu karmaşık aşamalara gelene kadar konunun basit ve anlaşılır olarak ifade edilmesi gerektiğini düşünüyorum.

LAUNCH Formülü Nedir?

Launch İngilizcede başla(t)mak, piyasa sürmek veya yeni bir işe girişmek demektir. Bu yazıda bir işi başlatmak ve o işte başarılı olmak için izlenmesi gereken 6 adımı LAUNCH kelimesinin baş harfleriyle anlatmaya çalışacağım. Önce nedir bu kısaltmalar bir bakalım;

• L: Love (Sevmek)
• A: Analyse (Analiz etmek)
• U: Understand (Anlamak)
• N: Navigate (Yön belirlemek)
• C: Counsel (Danışmak)
• H: Hedge (Önlem almak)

Love: Fikri ve Modeli Sevin

İlk harfimiz L yani Love. Bir işe başlamanın ilk koşulu o işi sevmektir. Şimdi bir önceki cümleyi en az 5 defa tekrar okuyun. Çünkü aslında en mühim kısım burası. Sevmediğiniz ve kendinizi ait hissetmediğiniz bir girişimde başarılı olma şansınız çok düşüktür. İşe karşı olan motivasyon, işi tamamen benimsemek ve sevmekle mümkündür. Motivasyonunuzun eksik olduğu durumlarda erteleme ve tembellik eğiliminde olursunuz. Nasıl başarılı olabilirim sorusunun binlerce cevabı olabilir belki ama nasıl başarısız olurum sorusunun cevaplarından belki de en önemlisi erteleyerek olacaktır.

Her şeyin bir an önce tüketilme eğiliminde olduğu bu yoğun tüketim devrinde ertelediğiniz her iş yarın için gecikmiş olacaktır. İşte tam da bu yüzden girişim fikrinizi ve iş modelini sevmeniz elzemdir. Kendinizi bu fikrin neresinde görüyorsunuz? İleride bu fikir ile ilgili bireysel ya da sosyal pişmanlıklar yaşama ihtimaliniz var mı? Fikri sizinle birlikte sevecek insanlar bulabilecek misiniz? Fikri sizin sevdiğiniz kadar hedef kitleniz de sevecek mi? Tüm bu sorulara net bir cevabınız olmalı.

Fakat burada kritik olan bir nokta var. Fikri sevmek o fikre körü körüne bağlanmak anlamına gelmez. Fikri sevin tabii ki ama ona kapılmayın. Gerektiğinde eleştirebilin. Hatta bir sonraki harfte anlatacağım yapılacak analizler neticesinde rasyonel olmayan bir durumun ortaya çıkması halinde fikirden vazgeçebilin. Ya da hedef kitlenizden, müşterilerinizden ve takımınızdan gelecek geribildirimleri dikkatle ele alabilin. Modele aşık olursanız, bunların hiçbirini yapamazsınız.

Analyse: Her Şeyi Ölçün, Analiz Edin

Ölçemediğiniz hiçbir şeyi yönetemezsiniz. (Bunu da 5 defa tekrar okuyun). Beni tanıyanlar bilirler. Sayılar, hesaplamalar, analizler, metrikler, grafikler, tablolar benim için ekmek su gibidir. En ufak bir projede dahi mutlaka analiz yaparım. Tabii ki girişimcilikte analiz genelde varsayımlara ve tahminlemelere dayanır. Ama bu bile hiç olmayan bir yol haritasından evladır.

Girişim fikriniz oluştu ve fikri gerçekten de sevdiniz. Hatta çevreniz de olumlu geribildirimlerde bulundu. Şimdi bir adım daha ilerlemeden sıkı bir analiz dönemine girmelisiniz. Öncelikle bir yalın kanvas oluşturarak başlayabilirsiniz. Bu süreç fikrinizin -en başta kendiniz için- daha anlaşılır bir hale gelmesini sağlayacaktır. Yalın kanvasın nasıl doldurulması gerektiği ile ilgili birçok yazı bulabilirsiniz ya da bana birkaç gün daha izin verebilir ve yazımı tamamlamamı bekleyebilirsiniz 🙂

Yalın kanvasın ardından bir iş planı yapmalısınız. İş planınız daha detaylı bir araştırma süreci gerektirir. Bunun için de şu yazımı okuyabilirsiniz.

Kanvas ve iş planınınız tamamlandığında artık iş modeli yeteri kadar detaylanmış olacaktır. Sıradaki adım ise iş modelinizin yatırımcılara, potansiyel ortaklarınıza ve takım üyelerinize kısa ve öz bir şekilde aktarılmasını sağlayacak bir sunum -pitch deck- hazırlamaktır. Bu sunum en fazla 15 slayt şeklinde bir powerpoint olabileceği gibi bir animasyon ya da video şeklinde de olabilir. Kısaca, girişimcinin, iş modelinin, takım üyelerinin, hedef kitlenin, pazarın büyüklüğünün ve finansal projeksiyonun yer aldığı bir sunumdur.

Understand: Hedef Kitlenizin Davranışlarını ve Pazar Yapısını İyi Anlayın

Değerli büyüğüm ve çok sevgili dostum Prof. Dr. Musa Pınar‘ın da sürekli söylediği gibi girişimcinin bir gözü sürekli müşterisinde olmalıdır. Yapılan bir araştırmaya göre girişimlerin en önemli başarısızlık sebebi müşterinin ihtiyaçlarının yeteri kadar karşılanamamış olmasıdır. Eric Ries’ın Yalın Startup kitabında da belirttiği gibi burada bazı soruların cevaplanması gerekir. Bunlar;

Hedef kitle çözmeye çalıştığınız problemin farkında mı?

Eğer bir çözüm olsaydı bunu satın alırlar mıydı?

Bunu bizden mi satın alırlardı?

Bu problem için bir çözüm üretebilir miyim?

Siz bu soruları samimi bir şekilde cevaplarken potansiyel müşterilerinizi de daha iyi anlamış olacaksınız. Müşteri hangi durumlar ortaya çıktığında satın alım yapıyor, nerelerden fikir alıyor, ne kadar ödemeye hazır vb. gibi ek sorularla müşterinizin satın alma yolculuğunu da tanımlayarak anlama sürecinizi daha net bir hale getirebilirsiniz.

Navigate: Dağıtım Kanallarınızı ve Pazarlama Hunisini Belirleyin

Ürün veya hizmetinizin hangi alıcıya hangi kanallarla ulaştırılacağının belirlenmemiş olması o ürün veya hizmetinizin ne kadar iyi planlanmış olduğu ya da yukarıdaki adımları ne kadar eksiksiz tamamladığınızı önemsiz hale getirir. Bu yüzden müşterinin sizin ürün veya hizmetinize nasıl, ne zaman, nereden ulaşacağını ve kim tarafından ulaştırılacağının belirlenmesi gerekmektedir.

Bir pazar yeri mi kullanacaksınız, bir AVM’de fiziksel bir mağaza mı açacaksınız, sosyal medyayı bir kaldıraç olarak kullanacak mısınız gibi soruların artı ve eksileriyle karşılaştırmasının yapılması hem maliyet yapınızı hem de satış rakamlarınızı etkileyecektir. Her ürün veya hizmet için mutlaka alternatif dağıtım kanalı vardır ve bu dağıtım kanalı stratejilerinin belirlenmesi olası aksiliklerde bir B planı olarak yardımınıza koşacaktır.

Counsel: Akıllı İnsan Başına Gelenlerden Ders Alan İnsandır. Daha Akıllı İnsan İse Başkalarının Başına Gelenlerden Ders Alan İnsandır.

Tam da bu yüzden bir mentor, danışman ya da bir bilene sormaktan çekinmeyin. Gerekirse bu kişileri takımınıza dahil edin ve hatta ortaklık teklif edin. Tecrübesizliğinizin getireceği hataların maliyetinden çok daha düşük olacaktır. Bazı hataların maliyeti ölçülemez. Yaptığınız stratejik bir hata bütün bir pazarı kaybetmenize ve hatta projenin batmasına dahi neden olabilir.

Oluşturacağınız bir istişare kurulu, ortak akıl ile siz bu hataları yapmaya meylederken dur bakalım orada diyebilir ve sizi projeniz için ölümcül bir hatadan döndürebilir.

Özellikle yatırımcılar yatırım kararlarını alırken bazı unsurlara diğerlerinden daha fazla önem verirler. Girişimcinin hikayesi, takım üyelerinin kabiliyet ve yetkinlikleri ve bir mentorun olup olmadığı gibi hususlar yatırım kararlarını olumlu ya da olumsuz etkileyebilmektedir. Çünkü yatırımcılar fikre değil girişimciye ve ekibe yatırım yaparlar. Bu noktada potansiyel yatırımcılarınızı esnek olduğunuza ve istişareye önem verdiğinize ikna edebilmenin en iyi yolu bir mentor ya da istişare kurulunuzun olmasıdır.

Hedge: Riski Mümkün Olduğunca Minimize Edin

Son olarak risk ile ilgili farkındalığınızı arttırmanız hem mevcut projeniz için hem de sonraki projeleriniz için çok kıymetli olacaktır. Unutmayın, startup = risktir. Hiçbir şeyini riske etmeyen aslında her şeyini riske ediyordur. Fakat bu riskleri ne kadar öngörülebilir hale getirirseniz ve ne kadar önlem alırsanız o kadar az kaybedersiniz. Bunu yapabilmek için dürüst ve samimi bir şekilde olası riskleri değerlendirmeniz ve her risk karşısında uygulayacağınız planları belirlemeniz gerekmektedir.

Politik riskler, pazar riskleri, teknolojik riskler, dağıtım riskleri, iş modeli riskleri (kopyalanma, çalınma vb) belirlenmeli mutlaka bu risklerin gerçekleşmesi halinde uygulanacak aksiyon planlarının net bir şekilde ortaya konulması risklerin minimize edilmesi için elzemdir. Bu riskler için genel ifade olarak beklenmedik durum analizi tabirini de kullanabiliriz.

Burada unutulmaması gereken bu riskler değerlendirilirken mutlaka dürüst olunması gereğidir. Kendinizi kandırmayı başarırsanız başkalarını da kandırabilirsiniz. Olumsuz bir durumun ortaya çıkması halinde kandırdığınız bu kişilerin güvenlerini de kaybedersiniz ve en kötüsü de itibarınızdan olursunuz. Günün sonunda kendine güvenini ve itibarını kaybetmiş bir girişimcinin toparlanma süreci zahmetli ve uzun olacaktır. O yüzden son derece samimi ve dürüst bir şekilde risklerinizi belirleyin ve yatırımcılarınıza da, takım arkadaşlarınıza da bu riskleri ve aksiyon planlarınızı aktarın.

Bonus: Harekete Geçin

Tüm bu analizler iyi hoş tamam. Bunlar olmadan asla yola çıkmamak gerekir buna da tamam. Ama asıl mesele yola çıkabilme cesaretidir. Tüm çalışmaları yaptınız ve iş modelini, pazarı, hedef kitleyi ve riskleri net bir şekilde tanımladınız. Majör ve çözülemez problemler yoksa artık harekete geçin. İş fikirleri çabuk soğumalarıyla meşhurdur. Soğutmadan yiyin 🙂 Demir tavında dövülür.

Sevgiler

Engin Alemdar