Stand Up, Start Up, Shape Up, Scale Up

Paul Graham’ın startup eğrisini daha önce paylaşmıştım. Buna göre girişimler ilk önce yoğun ilgi ve heyecanla yola başlarken, daha sonra hem ekipte hem de kullanıcılarda görülen heyecan azalması ve ürünün bazı problem / eksiklerinin ortaya çıkması ile ilgide bir düşüş olur. Bu düşüşe direnen ve ürününden vazgeçmeyen girişimcilerin pivotlarla süreçlerini iyileştirmeye çalışmaları ve tekrar yükselişe geçmeleri ise genelde uzun bir zaman alır. Bu sürece Paul Graham ‘acı dönemi’ adını vermiştir. Son aşamada ise denenen pivotlar ve pazara kulak vermenin etkisiyle ürün – pazar uyumu yakalanmış ve scale up süreci başlamış olur.

İşte bu toplam süreci stand up, start up, shape up ve scale up olarak dört aşamaya bölebiliriz. Her dönem için nelerle karşılaşılabileceği ve dönemin özelliklerini anlamaya çalışalım.

Stand Up

Bu aşamaya girişimin form bulmamış hali diyebiliriz. Henüz bir takım ve üründen bahsetmediğimiz, girişimin kavramsal olarak kurgulandığı zaman dilimidir. Bu süreçte öncelikle kanvaslar hazırlanmalı ve temelde odaklanılan problem ve çözümü netleştirilmelidir. Bunun için aşağıdaki sorular çerçevesinde bir iş kanvası oluşturulabilir.

• Hedef kitle kim?
• Problemleri ne?
• Bu problemlerin farkındalar mı?
• Hali hazırda bu problemi nasıl çözüyorlar?
• Biz çözüm olarak ne öneriyoruz?
• Hedef kitlenin mevcut alternatifler yerine bizi tercih etmelerini sağlayacak eşsiz değer teklifimiz ne?
• Satış kanallarımız nereler?
• Giderlerimiz hangi kalemler?
• Gelirlerimiz hangi kalemler?
• Başarımızı hangi metriklerle ölçeceğiz?

İyi hazırlanmış bir kanvas, iş planının önemli bir girdisidir. Yukarıdaki soruların cevaplarının girişimciyi ‘işe başlayalım’ noktasında tatmin etmesi durumunda artık detaylı bir iş planı hazırlanması gerekir. İş planında kanvastaki cevaplar detaylandırılmalı ve misyon, vizyon, pazar, rekabet, hedefler, gelecek projeksiyonları ve finansallar hazırlanmalıdır.

Bu iki temel dökümanın hazırlık süreçlerini ve bunlarla ilgili oluşturduğumuz şablon araçlarını Girişim Fakültesi’nde bulabilirsiniz.

Start Up

Kaos ve koşuşturma başlıyor. İş planınız hazır, takımınızı kurmaya başladınız. Başlangıç sermayesinin terminolojideki adlarıyla ‘bootstrapped‘ yani kendiniz tarafından konduğu ya da ‘3F‘ yani ‘friends, fools and family‘ tarafından finanse edildiği süreçtesiniz.

Ürününüzün MVP’sinin bu aşamada hazır olması gerekir. MVP ile birlikte kullanıcı odağınızdan geri bildirimler almalı ve ürününüze bu geri bildirimlere göre ilaveler ya da düzeltmeler yapmalısınız. Bu süreçte düşülen en büyük hata – tıpkı start up eğrisinde olduğu gibi – ürününüzün ilk kullanıcılarının verdiği olumlu geri bildirimlerle mükemmel olduğunu düşünmektir. Fakat kazın ayağı öyle değil. Daha önceki yazılarımda ürün – pazar uyumunun ölçümü ve aşağı yukarı hangi zamanlamada gerçekleştiğini yazmıştım. Buna göre, ürünün pazarın ihtiyaçlarına tam olarak cevap verdiğini anlayabilmek için küçük bir grubun (beta kullanıcılar) geri bildirimleri değil, pazarın çoğunluğunun kabulü gerekir. Bu da ortalamada (ürün, dikey ve pazar bileşenlerine göre değişmekle birlikte) 12 ile 18 ay arasında sürmektedir.

MVP üzerinden gerçekleştirilen pivotların en başarılısı ile yavaş yavaş gelir üretmeye başlanır. İşte bu aşamada POC (proof of concept) yani iş modelinin geçerliliği elde edilmiş olur. Melek yatırımcıların ve erken aşama risk sermayedarlarının ilgisinin oluştuğu aşama da tam burasıdır.

Yatırımcılara sunmak için;

• Özet bir yatırımcı sunumu (pitch deck)
• Detaylı bir iş planı
• Finansal beklentiler ve yatırım ihtiyacı
• Bağımsız bir kuruluşça çalışılmış değerlemenizin hazır olması gerekir.

Bu sunumları kimin yapacağı, toplantılara kimlerin katılacağı ve ortaklar arasında imzalanan SHA’in (shareholders agreement) de en ince detaylarına kadar senaryolaştırılarak belirlenmesi gerekir. Yine daha önce yazdığım yatırımcı ilişkilerine dair yazıda bu noktalarda nasıl davranılması ve nasıl hazırlanılması gerektiği ile ilgili görüşlerimi belirtmiştim. Göz atmanızı öneririm.

Shape Up

Startup J eğrisinde bu dönem ‘ölüm vadisi‘, Graham’ın start up eğrisinde ise ‘acı dönemi‘ olarak adlandırılan dönemin son aşamasıdır. Zira, ilk fonlar artık yavaş yavaş tükenmektedir ve pazar kabulü için daha fazla pivot ve her pivotta da test sürecini neredeyse baştan almak gerekir. Bu süreçler de ‘burn‘ yani en yalın haliyle ‘gider’ demektir.

Grafikte de görülebileceği gibi ilk dönemlerde gelir düşükken, gider yüksektir. (bkz. Çok Yakan Startuplar) Bunun nedeni, pazarda henüz traction yakalanamamış olmasıdır. Traction özetle rüştünü ispat etmektir. Yani, satışlarınızın aşırı dalgalanmalar göstermediği, artık belirli bir seviyenin altına düşmediği ve pazarda yer edindiğiniz anlamına gelir.

Bu süreçte pivotlar için artık çok geç olabilir. Ürün – pazar uyumuna dair ipuçları yakalanmadıysa ya radikal değişikliklerle konsepti ‘resetlemek’ ya da ‘güzel denemeydi’ diyip başka bir iş modeli üzerine plan yapmak doğru olacaktır. Aynı iş modeli üzerinde ısrar ederken, tükenmek üzere olan fonlar, motivasyonu düşen ekip ve ilgisini kaybetmiş kullanıcılar ile mücadele etmek gerçekten çok ama çok yorucu olacaktır.

Büyüme öncesi son düzlük olan bu dönemde;

• Müşterilerin temel ihtiyaçlarının ne olduğunun bilinmesi ve bu ihtiyaçların nasıl karşılandığının net olarak tanımlanması,
• Müşteri geri bildirimlerinin toplanması, analizi ve raporlanması ile ilgili yöntem ve süreçlerin hazır olması,
• Şirket değerlemesinin güncel ve geçerli olması,
• Büyümeyi gerçekleştirmek için gerekli deneyim / yetkinliklere sahip farklı alanlardan kişilerden oluşan takımın eksiksiz olması,
• Dönemsel (çeyrek, yarı yıl veya yıl) OKR’ların (Objective Key Results) belirlenmiş olması ve kıyaslama için tarihsel birkaç OKR’ın oluşmuş olması gerekir.

Bu dönemi hızlı geçerek (ya da hiç yaşamayarak) büyüme sürecine geçen start upların, büyümede yaşayacakları sancılar çok ağır olabilir. Bu sebeple, bir girişimin başarı ihtimalini en çok etkileyen shape up sürecinin hassas bir şekilde ele alınması gerekir.

Scale Up

Bütün bu meşakkatli sürecin sonunda erişilmek istenen dönem, scale up. Aslında yine durum pek öyle rahat değil. Hani askere gidip geldikten sonra büyükler ‘asıl askerlik şimdi başlıyor’ derlerdi ya, işte tam da scale up sürecine uygun bir saptama bu.

Operasyonel işler profesyonel bir takım tarafından yönetilirken siz artık ürünle değil parayla, müşteriyle değil yatırımcılarla ve pazarlamayla değil yönetimle ilgilenmelisiniz. Yani, finans, hukuk, yönetim vb alanlarında da kendinizi yetiştirmiş olmanız gerekir. Tabii ki bu, tüm süreçleri kendi başınıza yöneteceksiniz anlamına gelmiyor. Danışmanlar ve diğer profesyoneller ile çalışmalısınız.

Scale up dönemi başlı başına bir yazı içeriği olacağından bu döneme ait yorumlarımı bir sonraki yazıya bırakıyorum.

Sonuç

Evet, girişimcilik bir maceradır. Fakat sırf macera diye, risk yüksek diye ya da zaten %90’ı başarısız oluyor diye bu macerayı öngörülemez ve ölçülemez şekilde bırakmak da kesinlikle doğru değildir. Bu yüzden süreçleri analitik olarak izlemek, her dönemin kendi dinamiklerine göre hareket etmek, ne gereğinden fazla ne de gereğinden az zaman ve diğer kaynakları harcamak gerekir.

Bir sonraki yazıda scale up süreciyle beraber tüm bu süreçlerde ne aşamada olduğunuzu anlamanıza yardımcı olacağını düşündüğüm bir checklist hazırlamış olacağım. Görüşmek üzere.

Sevgiler,

Engin Alemdar