Terazi Var, Tartı Var; Her Şeyin Bir Vakti Var: Şirketlerin Büyüme Süreçleri

Steve Jobs, Steve Wozniak ve Ronald Wayne, Apple’ı; Lary Page ve Sergei Brin, Google’ı; Jeff Bezos, Amazon’u; ya da Mark Zuckerberg, Eduardo Saverin, Dustin Moskovitz ve Chris Hughes, Facebook’u kurduklarında ilk yıllarının zarar, acı, zorluklar ve hayal kırıklıklarıyla geçeceklerini biliyorlar mıydı dersiniz? Kitaplardan ve filmlerden anladığımız kadarıyla pek de öyle gözükmüyor. Umut, heyecan ve dünyayı değiştirme arzu ve inançları yüzünden hedeflerine bir an önce varmak istiyorlardı. Fakat belki de bu ‘aceleci’ istekleri gerçekleşmiş olsaydı, bugün trilyonlarca dolarlık şirketler olamayacaklardı. Peki bu ‘sabır döneminin’ ideal bir süresi var mı?

Hızlı Büyümenin Kime Ne Zararı Olabilir Ki?

Bir bebeğin oluşumunu düşünün. Kalp ve sinir sistemleri, akciğerleri, iskelet ve kas sistemleri, duyu organları… Her bir oluşum bir önceki evrenin üzerine inşa ediliyor. Örneğin iskelet sistemi önce kıkırdak yapı halinde iken sonraları kemikleşiyor. Beyin gelişiyor, akciğerler olgunlaşıyor ve yağ rezervlerinden tat alma tomurcuklarına kadar belki de milyonlarca detay tekrar ederek fakat her seferinde gelişerek nihai formunu alıyor. Son aşamada ise bebek doğum kanalına giriyor ve tam olarak hazır olduğunda doğum gerçekleşiyor. Hepimizin de bildiği gibi, bu süreç 9 ay 10 gün kadar sürüyor.

İşte bir girişimin ‘start-up’ değil de ‘scale-up‘ olabilmesi için de tıpkı bir bebeğin oluşumundaki milyonlarca tekrar eden fakat her seferinde gelişen süreçlere ihtiyacı vardır. Prematüre bir scale-up oldukça riskli ve yönetilmesi ‘yoğun bakım’ gerektiren bir hâl alabilir.

Bunun sebebi ise oldukça basit. Henüz sisteminiz büyümeye hazır değil. Bu aşamadaki girişimcilerin en büyük eksiği ‘neyi bilmediklerini bilmemeleridir‘. Birkaç müşteri veya bazı erken benimseyenlerin oluşturduğu gruptan alınan geri bildirimlerin, iş modellerini ispat ettiğini düşünürler. Fakat büyüme için olmazsa olmaz sinyal ürün-pazar uyumudur ve ürün-pazar uyumu, odak gruplar ya da sınırlı bir kullanıcı grubu yerine, ana pazarda geçerli bir ‘traction’a ihtiyaç duyar.

Ürün-pazar uyumunun ölçümlenmesi için de daha önce Doğru Ürün, Doğru Pazar Kombinasyonu: Ürün – Pazar Uyumu (PMF) yazımda da belirttiğim gibi Sean Ellis Metodu ya da Net Promoter Score uygulamaları denenebileceği gibi, LTV / CAC ve Churn Rate gibi metrikler de takip edilebilir. İşte bu ölçümlemeler ve metriklerin daha sağlıklı sonuçlar verebilmesi için de daha kuvvetli bir dataya ihtiyaç vardır. Mevsimsel dalgalanmalar ve rakip ürün lansmanları gibi trend bozan durumların da test edilmesi gerekir.

Bu konuda, dünyanın en önemli işletme okullarında ders kitabı olarak okutulan Geoffrey Moore’un Uçurumdan Geçmek (Crossing the Chasm) adlı kitabını şiddetle tavsiye ederim.

Büyüme Ne Zaman Başlamalı?

Yukarıda da ifade ettiğim gibi ürün-pazar uyumundan tam olarak emin olunması büyümenin başladığı anlamına gelir. Ürün-pazar uyumunun ise 12 ile 24 ay arasında bir sürede gerçekleşmesi beklenir. 24 aydan sonra hâlâ gerçekleşmemiş ürün-pazar uyumu, muhtemelen fonların tükenmesine, çalışanların motivasyonunun bozulmasına, yatırımcı ilgisinin bitmesine ve büyük bir ihtimalle odaklanılan problemin çözümüyle ilgili fırsat penceresinin de kapanmasına neden olacaktır. Aşağıdaki diyagramda ürün-pazar uyumunu yakalamış girişimlerin ne kadar sürede bu uyumu gerçekleştirdiklerini görebilirsiniz. Girişimlerin %48 gibi büyük bir kısmı, 12 – 18 ay arasında bir sürede uyumun yakalandığı belirtiyorlar. Yalnızca %2’si 24 ay veya daha fazla sürdüğü şeklinde cevap verirken, %5’i ise 0-3 ay cevabını vermiş.

Burada önemli bir konu daha var; yatırım. Eğer ürün-pazar uyumunu gerçekleştirme süreniz, planladığınız yatırım alma tarihini geçerse, geçmiş olsun. Buradan dönüş bir hayli zor olacaktır.

Hokey Sopası Büyümesi

Startuplar lineer büyümezler. Özellikle ilk dönemlerinde düşük büyüme (ürün-pazar uyumu arayışı, pivotlar, düşük bütçe), takip eden birkaç yılda ise eksponansiyel büyüme gösterirler. Bu büyüme şekli çizgi grafiği üzerinde gösterildiğinde hokey sopasını andırdığı için bu adla anılmaktadır.

Giriş paragrafında adını andığımız girişimlerin büyümelerinde hep aynı kalıp karşımıza çıkıyor: İlk dönemlerde düşük ya da sıfır büyüme, takip eden dönemlerde ise % bol sıfırlı büyüme.

Yatırım Raundları

Tohum aşama yatırımdan Seri F yatırıma kadar geçen sürelere baktığımızda da yukarıdaki hokey sopası büyümenin zamanlaması ile örtüştüğünü görüyoruz. Girişim Fakültesi için yaptığımız çalışmada incelediğimiz yaklaşık 8400 girişimin yatırım roundları arasındaki gün sayısını bulabileceğiniz aşağıdaki tabloya göre, tohumdan Seri F aşama yatırıma kadar ortalama 7,9 yıl gibi bir süre geçiyor.

Aynı girişimlerin her yatırım turunda değişen değerlemelerini incelediğimizde de yine aynı hokey sopası formasyonu ile karşılaşıyoruz.

Sonuç

Yukarıdaki çalışma ve çıkarımlara göre büyüme için gerekli şartların olgunlaşması ve acele edilmemesi gerekiyor. Daha önce yazdığım Çok Yakan Startuplar adlı yazımda da belirttiğim gibi, tabii ki hiç bir işletme için öncelik para kaybetmek değildir. Fakat, söz konusu startuplar olunca, duruma farklı bir açıdan bakmak gerekiyor. Çünkü startuplar için öncelikli hedefler, pazarda tutunma ve büyümedir. Amazon ve Facebook gibi örnekler incelendiğinde, erken aşamada kârlılığı değil, büyümeyi hedeflediklerini görebiliriz.

Özet olarak; terazi var, tartı var, her şeyin bir vakti var.

Sevgiler

Engin Alemdar