MVP’nin V’si

Serinin ikinci yazısında V yani Viable (geçerli) kısmını ele alacağımızı söylemiştik. Minimum Viable Product öyle rastgele seçilmiş bir tabir değil. Her kelimeyi ayrı ayrı ele almak MVP’yi anlamak için oldukça önemli.

Herkes İçin Geçerlilik!

Can sıkıcı bir istatistikle başlayalım. CB Insights tarafından yapılan bir araştırmanın sonuçları, startupların başarısızlığının arkasındaki en önemli ikinci sebebin “pazarın ürüne ihtiyacının olmaması” olduğunu ortaya çıkardı. Bana göre işte tam da bu yüzden “geçerlilik” kavramı MVP’nin içerisinde var. (Birçok kişi MVP’yi Türkçeye çevirirken minimum uygulanabilir ürün olarak çeviriyor. Buna da bir itirazım yok. Fakat bana göre buradaki viable geçerlilik anlamında kullanıldığında, hem pazarı hem de girişimi kapsayabiliyor.)

Geçerlilik, iş modelinin temel fonksiyonlarının her taraf açısından geçerli olmasıdır. Yani, sunulan çözüm ve değer önerileri, pazar tarafından kabul görürken şirket tarafından da sürdürülebilir ve kârlı olmalıdır. Lütfen kalın yazılan cümleyi tekrar okuyun.

Bu karşılıklı fayda ilişkisinin temelinde de ürünün her kesim için geçerli, uygulanabilir ve sürdürülebilir olması yatıyor. MVP de bu uzun süreli ilişkinin başlangıcında sunulan tekliftir. MVP’nin bir dili olsaydı şunu söylüyor olurdu:

“Merhaba! Ben …….. ürününün MVP’siyim. Araştırmalarımıza ve tecrübelerimize göre ………………… problemini yaşıyorsun. Ben de bu probleme dair şirketimizin önerdiği ………………… çözümünün senin tarafında geçerli olup olmadığını ve bu çözümün şirketimiz tarafında kârlı ve sürdürülebilir bir çözüm olup olmadığını anlamak için yaratıldım.”

Özetle, MVP’nin V’si önerilen çözümün geçerliliğinin tespiti için bu tabirde yer almaktadır. Şimdi bu tespitleri nasıl yapabileceğimizi anlamaya çalışalım.

Geçerliliği Anlamak

MVP, ürünün son hali olmadığı için mükemmel olması pek olası değildir. Bununla birlikte, MVP ile düzeltilmesi gereken herhangi bir önemli sorun olup olmadığını göstermelidir.

Fikriniz ne kadar umut verici olursa olsun MVP’nizi test etmek çok önemlidir. Bazen, ürünü veya sorunu nasıl gördüğümüz, hedef kitlenin bakış açısından çok farklı olabilir. Hiçbir veri, gerçek kişilerin yanıtlarından elde ettiğimiz içgörülerden daha iyi performans gösteremez.

Bir MVP’nin test edilmesi demek, fikrin altında yatan ana hipotezin test edilmesi demektir. Bunun için de çoğu iş modeli için çalışabilirliği kanıtlanmış 3 MVP test stratejisini inceleyeceğiz. Tabii ki, landing sayfaları, reklam kampanyaları ve yoksun bırakma gibi başka metotlar da uygulanabilir, fakat bu yazıda bana göre daha önemli olanları öne çıkarmayı daha uygun buluyorum.

1-Müşteri Görüşmeleri

Bir örnekle başlayalım:

Aslında Uber, iş fikrinde yalnızca yolcuları hedef alıyordu. MVP testi aşamasında, hem yolcuların hem de sürücülerin ihtiyaçlarını karşılamanın çok daha iyi bir çözüm olacağını öğrendiler. İşte Uber’in bugünkü hâli, MVP testi sırasında gerçek müşteri görüşmeleriyle elde edilen içgörülerin yardımıyla ortaya çıktı.

Bir MVP oluşturduktan sonra, alabileceğiniz en dürüst geri bildirim, potansiyel kitlenize açık uçlu sorular sormaktır. Bu sorular, MVP’nizin müşterilerinizin gözünde ne kadar geçerli olduğunu anlamak için, objektif ve filtresiz bir şekilde cevap alacağınız sorular olmalıdır.

Aradığınız yanıtları almanın birçok yolu vardır. Örneğin, ürününüzün çözmeyi hedeflediği sorunları listeleyebilir ve müşterilerinize bunlarla ilgili sorular sorabilirsiniz. Bu sorunları önem ya da aciliyet sırasına göre sıralamalarını söyleyebilir ve çözümlerinizin bu sıralamaya uygun olup olmadığını anlamaya çalışabilirsiniz. Ardından MVP’nizi bir çözüm olarak sunabilir ve denemek isteyip istemediklerini sorabilirsiniz. Ürününüzün onlar için başka neler yapmasını istedikleri gibi şeyler sorabilirsiniz. Bu, MVP’nizi çok daha “geçerli” bir nihai ürüne yeniden şekillendirmenize yardımcı olabilir.

2-Kitle Fonlama Platformları

“Nasıl yani? Hem yatırım toplayıp hem de test mi yapacağım?” diyebilirsiniz. Hemen cevap vereyim; EVET! Ülkemizde de 2019 yılında SPK tarafından yayınlanan bir tebliğ ile yasallaşan kitle fonlama platformlarının bana göre en büyük avantajı budur. Önemli bir kitle tarafından takip edilen bu platformlarda, MVP’nizi makul bir yatırım tutarı hedefi ile görücüye çıkarabilirsiniz.

Yasal olarak 60 gün boyunca MVP’niz hem kitle fonlama platformunun kendi tanıtım gücü hem de yatırım yapan kişilerin ağları sayesinde çok geniş kitlelere ulaşabilir. Böylece bu süreçte, bu kadar kişiye kendi imkanlarınızla ulaşma maliyetini de minimuma indirmiş olursunuz.

Peki burada test nasıl yapılacak?

Her şeyden önce, çözüm önerinizin geçerliliği kitle fonlama platformunun oluşturmuş olduğu yatırım komitesi onayından geçecek. Bu komiteler, birçok disiplinden tecrübeli insanlar tarafından oluştuğundan, ilk geri bildirimi almış olursunuz.

Komiteden geçmiş olmanız, çözümünüzün geçerliliğini kısmen ispatlamış olsa da daha geniş kitlelerin kabulü gerekecektir. İşte bu noktada da kampanya sürecindeki aktifliğiniz ve yatırımcı ilgisi belirleyici olacaktır. Platform -yasa gereği- kampanya süresince yatırımcı ile girişim arasında iletişim kurulmasını sağlamakla mükelleftir. Bu da şu anlama geliyor; kişiler, kampanya ekranlarında bulunan soru-cevap kısmından, çözüm önerinizle ilgili kafa karışıklıklarını size bildirebilirler. Siz de bu geri bildirimler ışığında, şu iki yoldan birini tercih edebilirsiniz:

1. Pivot: Hedef kitle veya çözüm önerisi değişiklikleri.
2. Defteri kapama: Geçerliliğini ispatlayamadığınız iş modelini bir kenara bırakıp başka fikirler üzerine harekete geçme.

3-Oz Büyücüsü Taktiği

Aslında bu MVP test taktiği tamamen kitlenizin zihninde bir illüzyon yaratmakla ilgilidir. Bazı iş modellerinin MVP’lerini dahi oluşturmak oldukça maliyetli olabilir. İşte burada Oz Büyücüsü stratejisi kurtarıcınız olabilir. Bu strateji altında, hedef kitlenizin gördüğü şey, gerçekte olandan farklıdır.

Aman dikkat!!! Müşterileri kandırmaktan bahsetmiyorum. Müşterinin elde edeceği sonuç, vaat ettiğinizden farklı olmamalı. Yani photoshop hileleri ile gerçeğinden daha farklı göstereceğiniz ürünler ile müşterilerinizin fikrini almak, hem yanlış geri bildirimlere hem de şirketinizin daha en baştan itibar problemi yaşamasına sebep olacaktır.

Oz Büyücüsü, iş modelinizde uygulayacağınız çözümün yüksek maliyetli olması durumunda, bu çözüm yerine maliyeti daha düşük olan ve fakat müşteri tarafından algılanamayacak bir başka yolla çözülmesidir. Bazı karmaşık algoritmaları bir yapay zekanın değil de manuel olarak sizin yapmanız buna verilecek en iyi örnektir. Burada amaç; MVP süreci boyunca geçici olarak, fikrinizin geçerliliğini test etmek için zaman alıcı ve yüksek maliyetli bir yoldan ziyade daha hızlı ve düşük maliyetli bir metodun müşteri tarafında aynı sonucu almasını sağlamaktır.

Sonuç

MVP’nin M’sinde daha çok sürecin maliyet kısmına odaklanmıştık. V’de ise geçerliliği ele aldık. Sonuç olarak MVP, minimum bir bütçe ve eforla, çözümünüzün hem müşteri tarafında uygulanabilir hem de sizin tarafınızda sürdürülebilir olduğunu anlamanızın bir yoludur. Bu da geçerliliğin ispat edilmesi demektir.

Serinin son yazısı MVP’nin P’si olacak ve MVP’den ürüne dönme süreçlerini ele alacağız. Unutmayalım, MVP bir ürün değil bir süreçtir.

Sevgiler

Engin Alemdar