“Çok Yakan” Startuplar

“Erken aşama girişimcilere ‘aylık ‘burn rate‘iniz ne kadar?’ diye sorduğumda genelde şikayet ettiklerini ve yatırımcıların adil davranmadıklarını söylediklerini duyarım. Eğer bu şekilde düşünüyorsanız, maaşlı işinize ya da girişiminizin projelendirme aşamasına geri dönmenizi tavsiye ederim. Kendi girişiminiz için harcama yapmak sizi rahatsız ediyorsa, yatırımcıların kapısını çalmaya da hakkınız yok!”

Eftat Kasznik, Foresight Değerleme Grubu.

Maalesef, startupların %29’u fonlarının sıfırlanması (out of cash) nedeniyle başarısızlıkla sonuçlanıyor. Fonların tükenmesinin en önemli nedeni ise, nakit akışı yönetiminin önemsenmemesi ya da eksik yapılması geliyor.

Pazar İhtiyaçlarının Belirlenmesi

Fon konusuna geçmeden önce, yukarıdaki tabloda birinci sırada yer alan başarısızlık nedenine biraz değinmek istiyorum.

Ne kadar mükemmel bir ürün ortaya çıkarırsanız çıkarın, eğer pazarın bu ürüne ihtiyacı yoksa vakit ve nakit kaybından başka bir sonucu olmayacaktır. İşte tam da burada şu soru akıllara geliyor:

“Yatırım yapmadan önce ürünümün pazarın ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını nasıl tespit edebilirim?“

Her girişimcinin ya da girişimci adayının mutlaka okuması gerektiğine inandığım Yalın Startup adlı kitapta yazar Eric Ries, bu soruyu cevaplayabilmek için, Kodak Gallery Başkan Yardımcısı Mark Cook’un, ekibinden aşağıdaki 4 sorunun cevaplarının verilmesini istediğini yazıyor.

Müşteriler çözmeye çalıştığımız problemin farkındalar mı?

Eğer bir çözüm olsaydı bunu satın alırlar mıydı?

Bunu bizden mi satın alırlardı?

Bu problem için bir çözüm üretebilir miyiz?

Eric Ries, Yalın Startup (Lean Startup), Bölüm 4

Pazar ihtiyaçlarının yeteri kadar karşılanıp karşılanmadığını test etmek için, mutlaka bir MVP (minimum viable product) belirlenmeli ve beta kullanıcılar ve erken benimseyenler ile ürün performansı hakkında geri bildirimler alınmalıdır. Bu süreçlerin ardından, POC (proof of concept) yani rüşdünü ispat etmiş ürün ile ve daha önce belirlenen faz takvimine uygun bir şekilde, ilave her yeni özelliği pazarda test ederek ilerlenmelidir.

Bir sonraki opinyumda daha detaylı olarak anlatmaya çalışacağım fırsat algoritması (opportunity algorithm) prensipleri ile, pazarın üründe hangi özelliklere ne kadar önem atfettiğini ölçümlemek ve bu doğrultuda ürün geliştirmeleri süreçlerini yönetmek de pazarı dinlemek adına önemli bir metottur. Fakat bu yazının konusu olmadığı için bu bölümü bitirip fon kısmına geçmek istiyorum.

NOT: Bu yazıyı okuyup sosyal medya hesaplarında paylaşan ve engin@opinyu.com adresine Opinyu Yalın Startup konulu e-posta gönderen ilk 3 kişiye bu kitabı hediye edeceğim.

‘Burn’ Nedir?

Nakit yönetimi ve nakit akışı konularına girmeden önce tanımları da netleştirmemiz gerektiğini düşünüyorum.

Burn Rate (Negatif Nakit Akışı): Girişimlerin erken dönemlerinde oluşan aylık operasyonel zararlardır. Yani, henüz faaliyete başlamamış girişimlerin, başlangıç sermayelerini ‘yakmalarıdır‘. Negatif nakit akışı denmesinin sebebi de budur.

Nakit Akışı: Girişimlerin belirli bir dönem içerisindeki nakit ve nakit benzerlerinin giriş çıkış dengesidir.

Ekmeden Biçmek? No Earn Before You Burn!

Tabii ki hiç bir işletme için öncelik para kaybetmek değildir. Fakat, söz konusu startuplar olunca, duruma farklı bir açıdan bakmak gerekiyor. Çünkü startuplar için öncelikli hedefler, pazarda tutunma ve hızlı büyümedir. Amazon ve Facebook gibi örnekler incelendiğinde, erken aşamada kârlılığı değil, büyümeyi hedeflediklerini görebiliriz.

Grafikte de görülebileceği gibi Amazon uzun dönemli büyümeyi hedeflemiş ve erken aşamada (1996 – 2002 arası) sürekli zarar etmiştir. Erken aşamadaki zararları, büyüme amacıyla ‘yakılan‘ nakitten kaynaklanmaktadır. Bugün Amazon’un ulaştığı firma değeri, net satış ve kârlılığını düşününce, erken aşamada yapılan ‘yakma‘ çok başarılı bir yatırım olmuştur.

Erken Aşamada Yüksek Kârlılığa Ulaşmak Büyümeyi Sınırlayabilir

Girişimler, büyümelerini hızlandırmak ve güçlendirmek için mutlaka yatırım almak durumundadırlar. Günümüzün girişim yatırımcıları ise, en çok potansiyel büyüme ile ilgilenmektedir ve yaptıkları yatırımı yüksek bir çarpanla geri almak isterler.

Girişim sermayesi fonları ya da melek yatırımcılar, yatırım kararlarını girişimlerin kâr / zarar tablolarına bakarak değil, büyüme potansiyeline göre verirler. Bu yüzden, gelecekte hem yüksek kârlılığa hem de yüksek firma değerine ulaşabilecek girişimler yatırımcılar için çok daha kıymetlidir. Erken aşamada kârlılığa ulaşmış girişimlerin büyük çoğunluğu, yatırımcılar açısından, ‘yüksek çarpan’ beklentilerini karşılama ihtimalinin düşüklüğünden dolayı cazip değildir.

40 Kuralı

Özellikle tekno girişimler için kabul görmüş 40 Kuralı, büyüme ve ‘yakma’ arasındaki ilişkiyi göstermekte ve yatırımcılar tarafından yatırım kararı alınırken sıklıkla uygulanmaktadır.

Kurala göre, Büyüme – Yakma Oranı = %40 olmalıdır. Yani, bir girişim eğer %100 büyümüşse %60 kadar nakit yakabilir yani zarar edebilir. Fakat örneğin büyüme %10 ise, girişim %30 kâr elde etmelidir. İşte tam da bu sebepten dolayı, erken aşamadaki kârlılık büyümenin önündeki engel olarak kabul edilir.

Özet olarak;

Startuplar için kısa dönemde kâr etmekten çok daha önemli olan konu, büyüme ivmeleridir. Genelde sağlam temellere oturmuş; pazar, ürün ve ekip istikrarını sağlamış ya da sağlama yolunda olan girişimler yatırımcıların radarına girebilmektedir. Söz konusu bu istikrarları sağlayabilmek için ise, doğru bir finansal planlama ile optimum süreli yatırım yapılması gerekir.

Sevgiler

Engin Alemdar