Tecrübeyle Sabit 20 Girişimcilik Hatası: 1. Bölüm

Bu zamana kadar 1000’den fazla girişimci ile yolum kesişti. Ne yaptığını çok iyi bilen ve kendilerinden çok şey öğrendiğim sayısız girişimci oldu. Fakat büyük bir çoğunluğunda birbirine oldukça benzeyen yanılgılar, hatalar ve sorunlara şahit oldum. Gerçekten birbirlerine o kadar çok benziyorlardı ki, bir sonraki cümlelerinin ne olacağını bile tahmin edebiliyordum. Daha önce bu girişimcilik hatalarını Twitter‘da bir seri olarak paylaşmıştım fakat Opinyu’da mutlaka yer alması gerektiğini düşündüğüm için düzenleme ihtiyacı duydum ve 20 maddeye sığdırdım.

Bu yazıda 10’unu, birkaç gün sonra da kalan 10’u paylaşacağım.

1) Net Bir Probleme Odaklanmayan İş Modelleri

Problemi tanımlayamıyorsanız, çözümün satın alınmasını bekleyemezsiniz. Problem ne? Pazar bu problemin ne kadar farkında? Hedef kitle şu anda bu problemi nasıl çözüyor? Çözüm önerini neden satın alsın? Hedef kitle bu problemi ne kadar önemsiyor? Sizin veya yakın çevrenizin canını yakan bir problem, çözümün ticari olarak değerli olabilmesi ve modelin ölçeklenebilmesi için yeterli olmayabilir.

Neyse gelelim benim karşılaştığım profillerdeki temel girişimcilik problemine: 

Net tanımlanmamış ve direkt ya da dolaylı olarak etkilediği kitlenin özellikleri, satın alma davranışları, probleme ne kadar önem atfettikleri gibi detayları ölçülmemiş problemler üzerine ürün geliştirmek. Bu büyük bir israftır. 

2) İş Planı, Finansal Projeksiyonlar, Pazar Analizi, Rakip Analizi Gibi Çalışmaları “Vakit Kaybı” Olarak Görme

Yalın metodoloji demek, bu süreçleri atlayıp bir an önce MVP çıkarıp testlere başlamalısınız demek değildir. Ürün; kime, nasıl, ne kadara ve ne zaman satılacak gibi soruların cevaplarını bulabilmek için birbirine bağlı analizleri yapmak gerekir. Örneğin; yatırım harcamaları, operasyonel giderler, işletme sermayesi ihtiyacını bilmiyorsanız “ne kadar?” sorusunu cevaplayamazsınız. 

“Ne kadar?” sorusunu cevaplayamazsanız da pazarın fiyatlarına uymak zorunda kalırsınız. Bu durumda da reel finansal tablolarınız çıkana kadar da ne kadar kar / zarar ettiğinizin de farkında olamazsınız. Çok geç olabilir!

3) Mükemmeliyet Tuzağı

Ürününüzün mükemmel olması göreceli bir durumdur. Zira mükemmellik pazara çıkmadan ölçülebilen bir şey değildir. Siz ürününüzü kendinizce “mükemmelleştirirken” pazar sizin mükemmeliyet tanımınızı reddedebilir. En başta söylediğim gibi, önemli olan probleme odaklanmış net çözümdür. Bu çözüm, ne kadar yalın ise pazar o kadar hızlı tepki verecektir. Pazarın “unmet needs” denen ihtiyaçlarını hedef alın. “Jobs To Be Done”da belirtildiği gibi, tüketiciler bir ürünü hangi işi yapması için almak ister? Müşterilerinizin günlük yaşamlarında yapmaları gereken işlere dikkatle bakın. Bu, birçok öngörünün gerçek kaynağı olacaktır.

İşte tam da bu yüzden, müşterinin temeldeki problemini çözen özellik setini içeren MVP ile pazara çıkın. Ürüne ekleyeceğiniz diğer özellikleri kavramsal olarak hazırda tutun ve pazar geri bildirimleri ile örtüştüğünden emin olduğunuzda release edin. Aksi halde, müşterinin önem atfetmediği bir yığın özelliği geliştirmek için ayrı, daha sonra ise o özellikleri çıkarmak için ayrı kaynak israf etmiş olursunuz. Hatta bazen, müşterinin işine yaramayacak diğer özellikler, temel çözümü sunan özelliğin de satışına mani olabilir. Unutmayın, girişimcilik mükemmelliği sevmez.

4) Fikrim Çalınır Kaygısı

Çözümünüzün bir şekilde çalınıp başkaları tarafından uygulanacağını düşünüyorsanız, fikrinizi tekrar sorgulamanızı öneririm. Girişimcilikte iş fikrinden çok daha önemli olan bir husus vardır: İşi kimlerin yürüteceği. Eğer herkes tarafından kolaylıkla yürütülebilecek bir çözüm ise sizin veya bir başkasının aklına gelmiş olması çok önemli değil. Ürünün ilk pazara çıkışı ve tutunması ile birlikte en fazla 6 ay içerisinde sizden daha iyi (ucuz, erişilebilir vs) yapan birileri mutlaka çıkar. Girişimcilikte haksız rekabet avantajlarının ortaya konması bu açıdan çok mühim. Yani, bu işi neden siz yapıyorsunuz? Başkaları da oyuna girmek istediğinde onları ne gibi özellikleriniz ile caydırabilirsiniz? Haksız rekabet avantajlarını sıralarken şu metodolojiyi izleyebilirsiniz:

Bir odada 100 kişi olduğunuzu düşünün. Bunlar; gençler, yaş almışlar, kadınlar, erkekler, mühendisler, varlıklı kişiler gibi son derece homojen bir grup olsun. Kendi özelliklerinizi ortaya koyarak, bu iş fikri için, bu 100 kişiden ne kadarını eleyebiliyorsunuz buna bir bakın. 

5) No Founder Özgüveni

Daha önce bir şeyler satmamış, vergi ödememiş, ertesi günkü ödemeleri için uykusu kaçmamış, kısaca “damdan düşmemişlerin” başkalarının hikayelerinin hataları üzerine teorik başarı rotaları belirlemesi büyük bir yanılgıdır. Girişimcilik cicili bicili sunulan ambalajının içinde özünde bir acı yolculuğudur. Risk alıp karşılığını alamamış kişiler dahi sizin teorilerinizden daha fazla şey öğrenmişlerdir. Başarıp başaramayacağınızı bilmem ama her şeyin planladığınız gibi olmayacağından eminim. 

6) “Amacım Para Değil” Aldatmacası

Kendimize birçok şeyi dert ediyor olabiliriz. Sosyal bir etki bırakmak, kendini ispat etmek, çevresel duyarlılık vs. bunların hepsi ilk amaç olabilir, hiç itirazım yok. Fakat girişimcilik Noel Baba’lık değildir. İş modelinin ve şirketin sürdürülebilirliği para kazanmakla mümkündür. Benim derdim para değil diyen arkadaşların kendilerine başka bir hobi edinmelerini öneririm. Tabii para kazanıp kazanmadığınızı (ya da kazanıp kazanamayacağınızı) ölçmeniz gerekir.

Bunun için de dört temel yetkinliğe ihtiyaç var: Matematik, excel, muhasebe ve finans. “Bizim para pul işleriyle CFO’muz Bartunç Bey ilgileniyor. Muhasebecimiz Şuayip Bey de zaten yılların mali müşaviridir.” diyip işin içinden çıkamazsınız. Uygulasan da uygulamasan da, temel olarak hisse senetleri ihraç primlerini de serbest nakit akımını da, kanunen kabul edilmeyen giderleri de net işletme sermayesini de bileceksin. Tecrübelerime dayanarak söylüyorum; bu okuryazarlığı olmayanlar en acilinden edinmeliler. 

7) Yatırımı Başkalarından Bekleme Yanılgısı

Fikrinizin çok başarılı olacağını ve dünyayı değiştireceğini düşünüyorsunuz, anlıyorum. Bu düşünce zaten sizi harekete geçiren unsurdur. Fakat şiddetle savunduğunuz iş fikrinize kendiniz yatırım yapmıyorsunuz. Daha sonra da “beni anlamıyorlar” diye şikayet ediyorsunuz. Girişimcilik, sadece iş çıkışı akşam saatlerinde, bilgisayar başında kodlar yazmak ya da planlar yapmak değil. Bunda bir risk yok ki! Konfor alanından bir adım bile uzaklaşmıyorsun! Elin cebine gitmiyor, tatilinden vs ödün vermiyorsun.

İstiyorsun ki biri sana inansın ve bütün riskleri senin yerine o alsın. Parasını koysun, emeğini koysun, zamanını koysun, iş tutarsa paylaşın tutmazsa kaybeden o olsun. Melek yatırımcı dediğiniz kişi o bildiğiniz iyilik meleği değil. Sen işine inanıp yatırım yapmazsan bir başkası neden yapsın? Girişimci risk alır. Risk almadığın, para ve zaman harcamadığın bir hobiye başkalarının sahip çıkmasını beklemek anlamsızdır. Hem cam kenarı hem şoför arkası! Yapmayın lütfen… 

8) Dış Odaklılık

Girişimcilik, asfalt şehir yolları gibi pürüzsüz değil off-road güzergahlar gibidir. Zorluklar, arızalar, umutsuz durumlar… Bunu hepimizin biliyor olması lazım. Yolu, arabayı, co-pilotu, diğer araçları suçlamayı bırakıp kendinize bakın. Daha profesyonelce…

9) Bol Keseden Hisse Dağıtma

Hisse opsiyonları, şirkete birini almaya ikna etmek, bütçeniz yetmediği için nakit çıkışından yırtmak ya da bir çalışana kıyak yapmak için kullanılacak araçlar DEĞİLDİR. Kafanıza göre belirlediğiniz “Can’a %20, Cem’e %10” dağılımı ileride canınızı sıkabilir. Şirketinizden vereceğiniz hisselerin bir değeri olmalı. Bunun ABD’de 409A Valuation adında yasal bir karşılığı bile var. Vesting ve reverse vesting için önce şirket değerini bilmeniz ve her sene güncellemeniz gerekir.

Sırf daha profesyonel görünmek için yapılan vesting sözleşmeleri, size yapılacak yatırımın bile önünü kesebilir. Vesting ya da ESOP için katı kurallar olmalı. Öncelikle, kendiniz finansal kavramlara hakim olacaksınız. EBITDA, EBIT, NOPAT ve FCF arasındaki farkları bilmeden vesting için nasıl koşul belirleyeceksiniz? Ya da bir çalışana option teklif ettiğinizde size, “Bu ortaklık kaç para eder ki?” dediğinde ne cevap vereceksiniz? Değerleme sadece yatırım aşamasında yaptıracağınız bir hesaplama değildir. Yeni ortaklar, ESOP, Option Pool, ortak ayrılışları ve hatta boşanmalarda bile karşımıza çıkar. Maalesef Türk girişimcilik ekosisteminde değerleme konusuna neredeyse hiç önem vermiyor. 

10) “Bunu Bizden Başka Yapan Yok” Sendromu

Bu cümleyi o kadar çok duydum ki, tahmin bile edemezsiniz. Aynı iş modeli üzerine çalışan iki farklı girişimcinin birkaç ay arayla “Bunu ilk biz düşündük.” dediğini dahi duydum.

Önce şunu bir idrak etmek lazım: Girişimcilikte bu her zaman iyi bir şey değildir!

Pazar yapıcı olmak çok zordur ve ciddi bütçeler gerektirir. Bir modeli ilk kez sizin düşünmüş olmanız, o modele yatırım almanızı kolaylaştırmaz, hatta bazen zorlaştırır.

Ayrıca, bu çok güçlü bir iddiadır. Sevgili dostum Erdem Kaya ile bir sohbetimizde; şirketine buluşlarıyla ilgili başvuran kişilerin genelde kendilerinin ilk olduğunu söylediklerini, fakat araştırmaları sonucunda yüzlerce benzer buluşun çok daha önceden patentlendiğini gördüklerini söylemişti. O yüzden bu iddiayı beyan etmeden önce biraz daha araştırmanızın faydanıza olacağından emin olabilirsiniz.

Engin Alemdar